Nous réaffirmons que « AFEC Cameroun » est un cabinet de prestations intellectuelles, ce qui correspond à une caractéristique particulière et spécifique de fourniture de service. Le service ici aura  une propriété  particulière, celle d’être immatériel, au contrairement des produits issus d’autres catégories d’acteurs du marché ; cela veut dire donc, il n’existe pas avant d’être acheté, et évidemment les prestations ne sont qu’une promesse de qualité, d’accompagnement, de sur-mesure, de résultats, de valeur ajoutée. Le service s’offre et se vend donc différemment, et particulièrement le service de conseil aux entreprises comme l’audit, les formations, le droit des affaires, et biens d’autres encore.

AFEC Cameroun ici vend des prestations intellectuelles, des offres de services, des compétences techniques, dans sa mission principale. Vous ne pourriez, alors s’il s’agissait de les montrer, les faire « tester » avant l’achat... Mais alors comment gagner la confiance des prospects ? Comment rendre concrètes les prestations de services ? Comment la communication peut-elle être un appui à la politique marketing et commerciale ?

Une piste s’ouvre bien, s’il en était besoin : celle qui requiert de se connaitre soi-même : donnez une idée précise de l’offre.

Il faut donnez aux « acheteurs » une idée précise de ce qui est vendu afin qu’ils puissent évaluer le service. Nous craignons tous en somme que les honoraires de notre avocat soient surestimés, que le conseil fiscal de notre expert-comptable ne soit pas à la hauteur de nos attentes, que nos formations soient sous-évaluées... Afin de soulager les craintes de nos clients, nous tentons de rendre le service plus tangible. Mais comment ? Il ne suffit pas de faire voir les contenus à coup de plaquettes, flyers et dépliants de présentations, car à ce jeu-là, les grosses structures sont championnes. Nous sommes soucieux qu’il faut être capable de définir son métier et son offre de façon claire et simple. Et surtout d’être capable de se définir avec les mots du client à ne pas oublier que lorsqu’on vend un service, c’est vendre un appui, un soutien sur un point précis ou sur la durée. Si nous ne serons pas capables de nous faire entendre du client, celui-ci pourra douter de la compréhension des problématiques qui sont les siennes. Or, il y a souvent un décalage entre la perception que nous avons de notre entreprise et celle du marché sur lequel nous évoluons. Notre objectif est donc de développer la confiance. Cela peut se traduire simplement par la matérialisation de l’offre qui part de la problématique du client et non de nos compétences. Le client a certes besoin de nous connaître, mais loin d’être nombriliste par suffisance maladive, nous savons qu’il est question de parler plus de lui, plus que de nous.

Savoir se différencier de ses concurrents.

Diverses situations peuvent nous mettre dans des conditions opératives concurrentielles, pour les types de prestation proposée. Le positionnement est la clé de la réussite en marketing du secteur. Toutes les structures de services proposent une offre fondée sur le professionnalisme, la rigueur, l’expérience, la valeur ajoutée. Nous devons vous faire entendre pour ne pas adopter les mêmes messages. Notre unique positionnement est simple : un seul message. Nous mettons en avant une caractéristique distinctive qui nous donnerait un avantage compétitif dans cet environnement.

En général, le succès des cabinets de niche prouve qu’une offre claire et unique est plus facile à vendre qu’un accompagnement généraliste, même si ces cabinets spécialisés proposent souvent un accompagnement plus large que celui pour lequel ils sont reconnus. Il se dit souvent : « Repetition is reputation ». 

Une chanson ne deviendra un tube que sous l’effet de répétition. Si vous entendez une seule fois un message qui vous plaît, si vous ne le réentendez pas par la suite vous pouvez être sûr de l’oublier rapidement. Nous prenons les indications de nos plus ressources les plus qualifiées dans le secteur qui confirment que pour notre message, il servirait une seule chose : le marteler. Tout en pensant bien à le débarrasser de clichés, de formules éculées afin d’éviter le pire : l’ennui.